300 %% рост продаж
Да-да, Вы не ошиблись - мы можем увеличить Ваши продажи на 300%, и это не опечатка!
О чём мы говорим? Мы говорим о краткосрочном (но регулярном) стимулировании продаж, в результате которых спрос на продвигаемые товары растёт на 300% и более. В некоторых случаях фиксировался 25-ти кратный прирост продаж по отдельным наименованиям!
Это не миф и не пустое обещание, а результат слаженной и напряжённой работы многих людей. Вопрос для ритейлера заключается «лишь» в умении организовать и наладить sales-promotion.
Под стимулированием продаж мы прежде всего понимаем рекламный каталог сети, неизменно сопровождающийся дополнительной выкладкой акционного товара и оформлением спецценниками и плакатами в промо-зоне и главных проходах. Задача ритейлера в этом контексте состоит в том, чтобы предложить покупателю мощные аргументы расстаться со своими деньгами как можно раньше, буквально ещё до того, как покупатель сделает первые 20 шагов по магазину. Чем раньше покупатель совершит свою первую покупку, тем лучше для ритейлера. Поэтому работу с промо-зоной и дополнительной выкладкой сложно переоценить.
Несмотря на существенное снижение наценки на акционные товары, существуют математические расчеты и опыт проведения акций в сетях различного формата, согласно которым, при правильном подборе товара и цены, ритейлер увеличивает свою прибыль, пусть и не кратно приросту товарооборота.
До 30% покупателей называют единственным мотивом посещения магазина – покупка товаров по сниженным ценам, а доля товаров каталога в товарообороте розничной сети обычно составляет 7-10%, а может доходить и до 16%. К тому же товарооборот - не единственный источник дохода от акционных товаров. Теперь и Вы понимаете, насколько важно контролировать и планировать деятельность компании по стимулированию продаж.
Ключевые факторы успеха
Рост продаж происходит за счет реакции покупателей на существенное снижение цены. Абсолютно минимальная цена и неспособность других сетей предложить такую же цену в этот период – главный критерий успеха акции. Маленький нюанс – в прошлом ни один из акционных товаров не должен был участвовать в акции другой сети по более низкой цене, поскольку это негативно скажется на имидже Вашей сети.
Второе важное условие проведение акции – её непрерывность. Акция должна длиться ровно столько времени, сколько заявлено в каталоге и по указанной цене. Ничто не наносит такого урона имиджу сети, как отсутствие в продаже акционного товара. Ритейлеру необходимо всеми возможными средствами обеспечить наличие товара из каталога в продаже.
Третье условие успешной акции - многократно увеличенный объём выкладки товара. Выкладка (тем более акционная)должна создавать ощущение изобилия, и, в то же время, не давать поводов для раздумий - взять "с клубникой" или "с персиком". Для этого на одном месте дополнительной выкладки располагается один товар по одной цене. Максимум возможного - это одновременная экспозиция 2-х товаров одной марки, при условии что они продаются в одинаковой упаковке и по одной цене.
Кстати, для магазинов в формате "у дома" многократное дублирование фейсингов на дополнительном месте выкладки - вовсе не обязательное условие проведения успешной акции.
Что делать?
Управление промо-активностью предполагает выполнение ряда операций и закрепление за ними ответственных лиц. Какие это операции? Стандартно мы говорим о таких действиях ритейлера как:
1. Определение структуры и формата каталога – срок действия, канал коммуникаций (собственный рекламный каталог, печатные или электронные СМИ, билборды, или комбинации перечисленного). Если это каталог, то определяется общий объем страниц, количество картинок на странице, квота позиций для каждой товарной категории и товаров сезонного ассортимента, тираж каталога и его стоимость.
2. Определение концепции акционного ценообразования
3. Утверждение дизайн макетов оформления паллет в промо-зоне, спецценников для различных товарных категорий и плакатов.
4. Организация промозоны и других мест дополнительной выкладки в каждой торговой точке.
5. Составление квартального промо-плана
6. Выбор конкретных товаров и цен для участия в очередном каталоге
7. Получение от поставщика скидки на поставку акционного товара, квотирование объёмов на период акции, возврат (немаленьких) остатков акционного товара
8. Планирование мест выкладки товаров каталога в торговых точках
9. Фото-сессия
10. Мониторинг цен конкурентов на товары каталога
11. Утверждение товаров и цен
12. Печать каталога
13. Рассылка в магазины списков акционных товаров, цен и мест выкладки
14. Контроль прогрузки в кассы акционных цен
15. Заказ товара, оформление спеццениками и/ или плакатами, пополнение товарного запаса в зале во время акции.
16. Контроль выкладки акционных товаров в течение акции
17. Анализ эффективности акции (прирост товарооборота, уровень пенетрации) и выводы.
Делать или не делать?
Любая из перечисленных задач сложна сама по себе, а их координация – это отдельная самостоятельная задача.
Но, согласитесь, ведь и результат стоит этих усилий!
Комментарии
Нет комментариевЗарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарии
